新经营与品牌顾问案分享：

客户背景：

贵公司是国内电声行业生产历史较长的民营企业，创办十三年来，其综合经济实力与规模在同类企业中处于中等偏上水平，但在市场经济与行业日趋激列的竞争环境中，如何让企业适时适候地反省自己，是很有必要进行自我把脉和校对，找出阻碍企业发展的瓶颈，利用自身的优势对现有资源进行重新整合，进而提升到更高的品牌运营层次；在做专、做细、做透的基础上、把企业做稳、做强、做大。

主要问题：

由于其经营规模的快速发展和客户管理的停滞不前，以及销售队伍的人员进出频繁，形成实际运作的不畅，而且总是觉得力不从心。

笔者（佟天佑）在与贵公司的沟通和接触中；形成初步的认识，感觉其经营理念和运营管理停滞于层面的思索与作业模式之中，未能从战略与策略、现实与规划层次的深度去全盘设计、论证与把握品牌管理；其思维脉络与动态管理未能从直线快速指令与有效反馈，横向协作支持和沟通力度不足，形成实际生产与销售的连接不畅、责任推托和内耗呈现。有待于经营模式和品牌营销策略上的改进和运用。

解决方案：

笔者（佟天佑）和项目小组经过充分的商讨，达成核心评价和着陆在于：对企业产品和市场通路建设，必须在确认其经营目标与阶段性分目标的策动后，按月、季度做出相应的预估与预测、修正和调节。具体策划与实施前先进行（自我把脉和校对）六项分析和评估：

1、环境分析→宏观（基本）行业环境的变化与战略谋划是否相适应。

2、同行分析→行业竞争对手动态，研究新思维，作出策略修正更新。

3、企业分析→企业经营效益与目标是否在计划内，当前的差距何在。

4、战略分析→战略和策略在运用上的优化与风险及效果，作战略补充。

5、管理分析→现执行的营销管理与人力资源使用是否匹配，怎样调整。

6、操作分析→品牌策划与具体行动是否有抵触或矛盾，如何进行更正。


项目关键：

笔者（佟天佑）和项目小组经过充分的商讨，达成的共识和策略思维是，应结合本企业经营目标考虑，如：把计划目标细分到不同市场区域，必须严格注意，可承受的程度（或叫市场机会）然后把握实际进行“加码”，具体策划要点为：

１、把现公司拥有的新旧客户进行五要素分析，即：合作精神、地区优势、销售力度、结算情况、信息反馈。评价级别为A、B、C三级。按计划目标值分级后，对应比较评估，若A级客户能完成计划目标值多少，考虑到B级时，完成多少，到C级时完成多少，若提升B级到A级，增加多少？

２、采取重点出击或突破，低价格竞争激烈市场，应回避低价产品而运用逆反思维，即“第一品牌”精品出场，次级市场可考虑“第一品牌”与“第二品牌”并存，弱势市场自然运用“第二品牌”抢占市场，同时运用适当市场手法，如品牌推广周、新品展示与操作等。

３、争取培养二级网络客户“上位”，让他们做“大”和感受到双赢营销的魅力，从而牵制原一级客户（已舍弃或即将舍弃），在气势上让他们有吃“回头草”倾向（这是最好的无形广告力），同时鼓励三级直营销售。减少和降低运作成本和提高竞争力。

４、力争在发出的产品（即为应收款的商品，在当地削价处理），尽量不作退货处理（因为这样损失更大，争取在项目确定后三个月内基本完成）。

价值评估：

以笔者（佟天佑）过往的经验和心得，所谓的营销=经营 销售（各删去一个字），简单扼要地说，其主导思想和运作理念正是平衡的＂哑铃式＂建构与运用，进一步体现为：经营 销售=营销=拓展 销售 服务=竞争力。
在企业营销中心管理上，实现了职能和权责方面的对接，同步建立强有力的信息渠道和沟通机制，从而达到内外柔合的推进力和品牌运作力效果。
此项目正是笔者过往任职执行副总六年的经验提炼，加上转换成顾问角色之创新管理的再实践及通力合作的结晶。