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销售人员的管理要借助各种管理工具,以结果为导向,对过程进行管理。销售人员的规矩可以分为三个层次:第一层次是价值观的层面,必须让销售人员按照公司的价值观行动;第二个层次:是制度层面,用各种制度来管理;第三个层面是物质层面,用各种管理的工具来管理,比如:拜访客户的行程表,比如用漏斗模型对客户的交易状况进行管理。但是我必须强调的是要从销售人员内在动力方面制定激励政策和游戏规则。
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